一个产业园招商新人该如何快速积累客户？

近年来产业地产的蓬勃发展，使得园区招商变得愈加激烈。在进行招商工作前，园区都喜欢谈产业、谈主题、谈定位。然而，各个园区喊得内容都很类似，例如很多园区都在喊着引进总部经济、战略新兴产业……。现实中，产业的集聚有其内在规律，如何从产业的愿景和情怀中，过渡到园区的实际招商工作？本文提供了筛选潜在客户的五个步骤，说明如何从产业的角度的筛选出园区/写字楼的招商对象。

一、行业分析：分析行业特征、所处的产业链分工体系

目标行业的选择。我们在招商时，习惯性地会首先判断这个行业是否有前景。固然是这个道理，但我们忽略了城市对行业的吸引力。比如金融行业，更偏好于深圳前海，而佛山在选择行业时，应该考虑到，佛山作为二线城市，是否具有该行业发展所需要的基础，比如足够量的高端人才、科研院所的支持。因此，应该做的是，回归到产业链与区域分工的关系。

佛山在产业链上的分工。对于行业的分析，重点在于明确佛山在该行业中的产业链分工情况。行业涉及的范围很大，同一行业内不同部门选址逻辑是不同的。例如华为的总部在深圳、研发在东莞、数据存储在云浮。对接过程中应基于佛山的产业链分工，判断对方是否与佛山的本地企业有联系，后续可能会将哪个部门迁入项目。

因此，应围绕佛山的要素禀赋和产业链进行招商。基于佛山的产业链基础，佛山制造业企业的上下游企业（物流公司、调配公司、营销公司、设计公司等），由于和佛山本土企业可能存在往来，因此进驻项目的可能性很大。

二、集聚效应：企业进驻项目后能否降低成本或提高收益，能否从集聚中获益

集聚主要提供了两个好处：一是集中的市场机会，方便被客户找到，从而提高收入；二是提高专业化分工和节约成本。只有给企业带来好处，产业集聚才会形成。以广佛上城项目为例，产业合作方（碧桂园文化控股、广州美术学院、集美集团、佛山传媒集团、香港国艺等）已经在项目上形成一定集聚的情况下，现已吸引了来自北京、深圳、香港的影视资源考察项目。原因就在于广佛上城提供的影视服务平台，可以让导演带着剧本来、带着作品走。

不同类型的企业对于行业集聚有着不同的看法。例如，资本和技术密集型产业能从行业集聚和专业化分工体系中获取成长所需的各种资源；而资源依赖型产业、消费导向型产业（例如金融行业）受本地资源禀赋和市场需求的影响，企业集聚带来的效应较低。To C类企业中消费导向型和To B类企业采购导向型企业会有集聚的驱动。但并非所有的采购都需要集群，例如医疗采购，走的是招标路线，所以集聚对企业来说没有意义。

所以，需要从能否提高企业收入和降低成本的角度，产业是否需要集聚，集聚能给企业带来什么好处。

三、适用政策：项目所在地优惠政策对该行业的吸引力

政府政策包括税收、奖励、人才户口、生产和办公载体补贴、土地价格补贴等。企业进驻项目会关注所在地的优惠政策和园区内的政策。政府政策能够推动产业集聚和企业进驻。如深圳前海作为金融试验区已成为资本聚集中心和金融中心，而珠海横琴也由于政策优势吸引了大量基金公司。对于无法获取一企一策的小型企业，依附于主题园区获取特定政策对其有吸引力。对比该行业内企业注册地与产城项目所在地政府优惠政策的差异，了解企业现有的政策补贴情况，并评估其进驻产城项目所能获取的政策。

四、区位选址：分析企业的形象需求、人才和配套需求、与客户的沟通距离和频率

企业形象需求。对于形象极端重要的企业，会选择中心区，例如集聚于珠江新城、千灯湖的总部经济和金融行业。对区位要求稍低的企业，一方面会看重价格，另一方面会看重周边配套。

人才和配套需求。包含：人才招聘、人才留用、生产性服务配套和生活性服务配套。例如，相比于千灯湖，世纪滨江周边的房价更低。世纪滨江与中心城区相距不远，入驻企业办公和员工生活成本更低，相比千灯湖，具有一定优势。

与客户的沟通距离和频率。企业选址受客群的影响，若企业和客户的交流频率在一天以内，其必须选址于中心城区；若企业和客户的交流频率在一周，则其可能选择非中心城区；若交流频率更低，则其更倾向于选择偏远地区。此外，一些企业必须与客户保持频繁的沟通，则其选址取决于客户所在的位置，例如图文公司一定会依附在设计公司周边。对于和客户沟通频率低、区位不敏感的企业来说，他们是一个独立的个体，选址会倾向于关注成本和环境。例如赛莱拉的干细胞制备和存储中心，位于广州国际生物岛上，距离其它科研机构较远，从事干细胞的存储和制备的工作人员，不需要和客户之间有着密切的沟通联系。

五、扩张能力：了解企业的规模和扩张情况，评估购买意愿、购买能力和价格敏感度

购买意愿和购买能力研判。若是上市公司，可通过阅读年报中的管理层讨论，判断业务拓展的计划，分析其战略定位和购买意愿。通过上市公司公告和财务报表，可分析企业实际的战略执行情况。对利润表和现金流量表进行分析，可判断该企业的现金流和实际购买能力。同时，通过对行业和上市公司的了解，可以辅助判断非上市公司的购买意愿。非上市公司的研判资料较少，主要在于洽谈中对企业情况的摸底。这方面的资料，可通过上市公司年报、企查查等平台了解企业情况，同时在对接过程中不断验证。

购买行为的合理性和价格敏感度。判断该类企业对不动产购置的认可程度、房租占营业收入的比重，判断企业的租购行为是否合理和对于价格的敏感度。

总结：

当做完以上工作后，后续就是招商的对接过程了，也就是拼资源、拼人脉、拼谈判技能和拼概率的过程了。所以说，将愿景和情怀中的产业定位，服务于实际的产业集聚和产业发展，是一个艰难的过程。这正印证了那句话：万事开头难，然后中间难，最后结尾难。

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